Persona marketing w B2B – 5 praktycznych porad

Persona marketing w B2B – 5 praktycznych porad

Persona marketing polega na budowaniu modeli nabywców. Budowanie person czyli profili klientów ma korzenie w badaniach marketingowych. To firmy badawcze jako pierwsze tworzyły rozbudowane modele respondentów. Obecnie persona marketing wykorzystywany jest przez działy marketingu na potrzeby działań inbound i content marketingowych.

Idea persona buyer marketingu

Sama idea persona marketingu polega na założeniu, że baza naszych klientów może zostać podzielona na segmenty, które mogą być reprezentowane przez modelowego klienta o określonej płci, wieku i stylu zachowania, motywacji zakupowej etc.

Jak skutecznie tworzyć i wykorzystywać persona marketing w B2B?

1. Zbierz naprawdę kompletne dane

W persona marketingu, uwagi działu marketingu i opinia sprzedawców  na temat klientów nie wystarcza do zbudowania profili klientów. Podstawą solidnego i kompletnego modelu są szerokie działania, które pozwalają prześledzić zachowanie klientów i ich motywacje zakupowe. Kompletnych danych do persona marketingu dostarczą m.in. raporty ze strony www, pogłębiona analiza statystyk z mediów społecznościowych, analiza dotychczasowych historii zakupowych, wywiady z klientami, badania marketingowe itp. Ważne jest, aby nie ograniczać się do wewnętrznych spostrzeżeń generowanych przez pracowników firmy, ale także szukać jak najwięcej obiektywnych źródeł zewnętrznych.

2. Przeanalizuj dane używając social media

Jeśli rozważamy produkt/usługę, który ma już swoją historię, można w łatwy sposób sprawdzić kto kupił nasz produkt i prześledzić profile oraz zachowanie klienta na jego mediach społecznościowych. Jak anagażuje się w media społecznościowe, co go interesuje, do jakich grup należy? To kopalnia wiedzy, która pozwoli nie tylko zbudować poprawny model klienta, ale i wskaże jak i gdzie należy prowadzić działania inbound marketingowe. W sieci znajdziesz wiele narzędzi automatyzujących taką analizę – więcej informacji w poście Persona marketing w B2B – przydatne narzędzia do analizy.

3. Przetłumacz zgromadzone informacje na prawdziwie użyteczne dane

Pamiętaj, że persona marketing w B2C to nie to samo co tworzenie person dla firm operujących na rynku B2B. Budując persony marketingowe zadajemy handlowcom i innych działom w firmie standardowy zestaw pytań kim są nasi klienci, jakie mają problemy, jak możemy je rozwiązać itd. W analogiczny sposób pytamy klientów o ich motywację do zakupu i czynniki wpływające na podjęcie decyzji. Niezmiernie ważne jest jednak w budowaniu person na rynku B2B, aby zgromadzone dane „przetłumaczyć” na odpowiednie informacje, które dają obraz profilu klienta – jego faktycznych motywów, ścieżki podejmowania decyzji, emocji towarzyszących dokonywaniu wyboru.

Bardzo dobry zestaw pytań, które powinny posłużyć do zbudowania profilu klienta podaje Ardath Albee w poście na stronach Content Marketing Institute:

  • Co jest ważnego dla naszego klienta i co skłania go do zmiany?
  • Co spowalnia a co przyspiesza potrzebę zmiany?
  • Jaki ma stosunek do zmiany?
  • Jakiej informacji potrzebuje, żeby dokonać zmiany?
  • Do kogo się zwraca po poradę lub informację?
  • Jaką wartość sobie wizualizują, gdy podejmują decyzję?
  • Kogo muszą przekonać do zmiany, aby jej dokonać?
  • Co może spowodować, że potrzeba zmiany nie będzie priorytetowa?

 4. Wdróż persony do każdej działalności marketingowej

Niestety niezwykle często firmy inwestują czas i pieniądze w persona marketing budując profile klientów, ale nie potrafią przekuć zdobytej wiedzy na realne działania marketingowe i sprzedażowe. Bardzo ważnym elementem jest popularyzacja wiedzy o personach w całej organizacji, w szczególności dobra prezentacja i analiza zbudowanych profili z działem sprzedaży oraz informacja o tym, jak stworzone profile będą wpływały na akcje marketingowe. Warto stworzyć opis zbudowanych person i dostarczyć go wszystkim pracownikom firmy, a także uwzględnić tę wiedzę jako element szkolenia dla nowych pracowników.

Persony powinny definiować wszelkie materiały marketingowe, sposób komunikacji firmy oraz inne formy i rodzaje aktywności zmierzające do pozyskania klientów.

 5. Korzystaj z narzędzi do gromadzenia i analizy informacji

W sieci jest bardzo dużo narzędzi, które mogą nie tylko ułatwić pracę w budowie person, ale także poprawić jej jakość i pozwolić na uzyskanie lepszych danych o zachowaniach naszych klientów.

Listę najbardziej popularnych narzędzi dostępnych za darmo znajdziesz tutaj.

 

Opublikowano w kategorii: